W wątku tym znajdą się podpowiedzi jak powalczyć o jak najkorzystniejszą cenę abonamentu, podczas podpisywania/aneksowania umowy z operatorem, na przykładzie UPC.
Zaznaczam, że jest to poradnik który ma pomóc w rozmowie z operatorem; nie są to konkretne wskazówki, bo operator takich rozmów dziennie przeprowadza naście i zwyczajnie umie się przed podanymi argumentami obronić.
Nowy Klient
Polityka wielu firm mówi do Nas z folderów reklamowych czy stron Internetowych, iż doceniają lojalność klientów i to jest ich jeden z priorytetów.
Slogany sobie, życie sobie.
Walka toczy się głównie o nowego Klienta. To on będąc wstępnie zadowolony z Naszej oferty, zarekomenduje markę innym. „Stary” klient ma tylko w terminie opłacić kolejną fakturę i „siedzieć cicho”. Więc kiedy nieśmiało rozglądamy się za innymi ofertami dostępnymi na rynku, konkurencja chce Nam nieba przychylić, byśmy skorzystali z ich oferty.
Faktycznie, jako nowy Klient jesteśmy traktowani nie gorzej ( a w niektórych przypadkach nawet lepiej ) niż ten ze stażem. Dlatego wykorzystujmy ten argument jako „broń obusieczną”.
Na przykładzie UPC ( ale można to wykorzystać również w NC+, Vectrze czy u innego dostawcy usług ) pokażę jak to „można” załatwić.
Potrzebne: odrobina czasu, dostęp do Internetu oraz telefon.
Wpierw odwiedźmy stronę internetową konkretnego operatora. Wybierzmy interesującą Nas ofertę, zapoznajmy się z cenami oraz zostawmy oczywiście kontakt do siebie ( takie okno z możliwością zostawienia do siebie kontaktu, pojawia się praktycznie zawsze ) a następnie, na tej samej stronie, wyszukajmy kontakt do lokalnego przedstawiciela handlowego. Czasem będzie to zwykłe, stacjonarne biuro obsługi klienta a czasem przedstawiciel, który może przybyć pod wskazany przez Nas adres.
Następnie wykonujemy telefon do handlowca ( lub odwiedzamy stacjonarne biuro ) i pytamy, jaką dostaniemy ofertę cenową na wybrany przez Nas pakiet. Daję słowo, że cena będzie inna niż ta podana na stronie. Daję również słowo, że będzie niższa.
Po takiej rozmowie wiemy już jedno: w kilka minut teoretycznie zaoszczędziliśmy kilka złotych, ale to nie koniec.
Pamiętajmy, że zostawiliśmy do siebie kontakt na stronie UPC. Najpewniej podczas pierwszej rozmowy na tzw. „dzień dobry” dostaniemy ofertę taką, jaka widnieje na stronie internetowej, ale My już przecież wiemy ( i oczywiście informujemy o tym Naszego rozmówcę ), że możemy mieć taniej.
Tu zaczyna się etap negocjacji.
W wielkich korporacjach im ktoś wyżej siedzi ( w hierarchii a co za tym idzie i piętrze drapaczy chmur ) tym ma większe przekonanie, że negocjatorem to trzeba się urodzić. Niemożliwością przecież jest się nauczyć tego jak chociażby dobrego PRu czy zwykłej tabliczki mnożenia.
Tak i nie.
W Naszym przypadku nie walczymy o wielki kontrakt gazowy tylko o pakiet telewizji cyfrowej ( czy też abonament na Internet lub telefon ). Rozmawiamy z osobą, przedstawicielem firmy, która może mieć akurat tego akurat dnia promienny uśmiech na twarzy ( wpłynęła właśnie wypłata na konto ) ale może też być niewyspana albo obrażona na cały świat ( bo wypłata będzie dopiero jutro ).
Poza tym rozmowa jest nagrywana. Osoba która reprezentuje daną firmę jest świadoma, że ma za zadnie pozyskać Klienta albo sprawić wszystko, by ten był zadowolony tak z oferty jak i obsługi ( banał,ale tak jest ). Nasza informacja, o tym, że znamy ofertę np. UPC ciut lepiej, niż to wynika z informacji na stronie internetowej, jest sygnałem, że ma do czynienia z klientem świadomym. To pierwszy plus dla Nas.
Jeśli mimo tego, pracownik obsługi klienta będzie się upierał, że naprawdę nie może zaoferować nic innego ( nawet tego co proponuje lokalne biuro ) prosimy o dwie rzeczy: dane personalne Naszego rozmówcy oraz o kontakt np.za dwa dni, z informacją CZY NA PEWNO nie da się nic wynegocjować.
Jeśli dodamy do tego jeszcze jeden argument*, o którym za moment, to na 99% możemy być pewni kontaktu zwrotnego w umówionym czasie, już z tańszą ofertą.
Tak oto w kilka lub kilkanaście minut możemy sami sobie powiedzieć, że jesteśmy „bogatsi”.
O doświadczenie negocjacyjne i zapewne kilka złotych.
Pamiętajmy, że umowa z operatorem trwa przeważnie od 12 do nawet 36 miesięcy. To kilka złotych w ofercie początkowej zamieni się w kilkadziesiąt albo nawet kilkaset na przestrzeni całego okresu, w zależności jaki pakiet abonamentowy Nas interesuje.
Jeśli mimo tego stwierdzisz, że jednak nie nadajesz się do takich rozmów i negocjator z Ciebie żaden, a mimo tego chcesz nauczyć się oszczędzać, zacznij od najprostszych rzeczy; bądź asertywny przy legendarnym już haśle „będę winna/y grosika”.
Jak to mówią na wszystkich możliwych szkoleniach sprzedawców i przedstawicieli handlowych: „taktyka salami”. Małymi krokami, do celu.
Pamiętajmy również, że zmieniając operatora telewizji, dostawcy gazu czy prądu, nikt z dnia na dzień nie przerwie Nam świadczenia usług.Czas nie jest w tym przypadku Naszym wrogiem.
Do rozmowy negocjacyjnej najczęściej przystępujemy kiedy kończy się Nam okres tzw. „cyrografu” czyli czasu zastrzeżonego w umowie, którego zerwanie wcześniej, powoduje naliczenie kary umownej, jednak z własnego doświadczenia wiem, że „badanie gruntu do negocjacji” dwa miesiące wcześniej jest optymalnym okresem.
Oczywiście, nie ma jednej recepty, czy lepiej rozmawiać w okresach jesiennych, czy wiosennych.
Podobnie ma się do pory dnia.
Dwa miesiące wydaje Ci się długim okresem?
Niekoniecznie.
Taki okres daje: Nam- czas na rozeznanie się wśród ofert konkurencji, Firmie z którą negocjujemy- sygnał,że chcemy „powalczyć”.
Zsumowując czas rozmów jakie ewentualnie przeprowadzimy przez te 60 dni nie będzie pewnie dłuższy niż godzina, a tyle chyba jesteśmy w stanie „zmarnować”, by w ostatecznym rozrachunku czuć się ciut bogatsi.
Wracając do kwestii, o której napomknąłem wcześniej: podczas każdej negocjacji, obie strony są w jakimś nastroju. Nie rozmawiamy z automatem. Może akurat osoba z którą właśnie mamy do czynienia, ma nikłą wiedzę na temat ofert „niewidocznych” na stronie internetowej ( nie zakłamujmy rzeczywistości,że każdy powinien wszystko wiedzieć, bo tak nie jest ) albo nie potrzebuje na „gwałt” nowego klienta do wyrobienia planu ( tak,tak, w sprzedaży liczy się przede wszystkim cyfra,słupek i wykres ).
Każda kolejna rozmowa to inne pole negocjacji, przeważnie inne argumenty i przeważnie inna osoba ( a jeśli ta sama,to z innym nastawieniem ).
Dlatego też wspomniałem o konieczności kilku rozmów.
Pośpiech przeważnie jest złym doradcą a w przypadku negocjacji z daną firmą może się okazać nie tyle zły, co kosztowny. Podejmując rozmowy z dostawcą telewizji czy operatora komórkowego, przeważnie „sprawa się nie pali”.
Kolejna rzecz, szczególnie ważna dla „laików” w kwestii negocjacji: zawsze, ale to zawsze zakładaj, że progiem początkowym dla Twoich argumentów cenowych jest ta oferta, która wynika z oficjalnego cennika na stronie Internetowej.
Wyżej pisałem, że lokalny sprzedawca może zaproponować korzystniejszą ofertę; owszem ale dostaliśmy ją na tzw. „gębę”. Nawet ulotki wywieszone np. na klatach schodowych, gdzie widnieje cena, nie są ofertą handlową, tylko reklamową.
A już najgorsze jest „wbicie sobie” do głowy tego,co możemy wyczytać np. w sieci lub wiemy od „znajomego znajomych”.
Dowiemy się przykładowo, że jako nowy klient spokojnie jesteśmy w stanie „ugrać” 50% mniej niż to co widnieje w cenniku.
Dołączony do takiej wypowiedzi regulamin i cennik, tylko ją uwiarygadnia.
W tym momencie myślisz sobie: ” kurczę,czyli da się”.
Przy kolejnej rozmowie więc, jedynym argumentem jakiego się trzymasz to „…innym to dajecie a mnie nie chcecie?”.
Tak, innym którzy negocjowali w nagrodę wisienka z tortu, Ty za taką postawę dostaniesz najwyżej karton od tych słodkości.
Do powąchania.
Taka jest brutalna prawda.
Powtórzę raz jeszcze: zakładaj zawsze, ale to zawsze, że wyjściem jest kwota z oficjalnego cennika i to co Ty wywalczysz, będzie Twoje. Wszystko to co uda się osobiście „wyszarpać”, będzie Twoim sukcesem a nie anonimowego użytkownika sieci czy wspomnianego- niewidzianego znajomego.
Nigdy też do końca nie wiemy, czy taki wątek w Internecie był jedynie „wpisem sponsorowanym” albo zwykłym lokowaniem produktu.
Poza tym pojęcie demokracji przy tego typu negocjacjach nie występuje, więc trzeba zmienić troszkę swoje myślenie.
Ostatnia już „pomocna” kwestia dla nowego klienta, to tzw. filozofia kłamstwa negocjacyjnego.
Ten kto oglądał film polskiej produkcji „Wielki Szu” w reżyserii Sylwestra Chęcińskiego, spotkał się z następującym cytatem:
” Graliśmy uczciwie. Ty oszukiwałeś, ja oszukiwałem – wygrał lepszy.”
Kilka linijek wyżej pojawił się argument pracownika UPC, że naprawdę nie może zaoferować Nam lepszej oferty od tej, która widnieje na stronie internetowej, chociaż My już wiemy, że jest inaczej.
To jest właśnie negocjacja.
Podobnie jak w pokerze.
Ktoś powie: „przecież to kłamstwo, moralnie nie ma uzasadnienia dla stosowania takich praktyk „. Odpowiadam banałem: ” Przypomnij sobie sytuacje z wizyty u rodziny/znajomych kiedy albo atmosfera była do chrzanu albo główne danie przesolone, mimo tego KŁAMAŁEŚ uśmiechając się i zapewniając, że bawisz się świetnie a jedzenie wyśmienite”?
„Skłam”* zatem drugą stronę, że jeśli otrzymasz korzystną ofertę, dokupisz jeszcze jedną usługę albo namówisz całą swoją rodzinę do przeniesienia się do ich firmy.
Jeden powie, że to podłe działanie, inny będzie płacił mniej.
Brutalna prawda o życiu, jednak w żaden sposób nie naruszająca obowiązującego prawa.
Zapewniam, że każdego dnia na korytarzach wielu firm, tuż obok Nas, takie kłamstwa i to na większe zobowiązania, są powtarzane.
Może po jednym kontakcie telefonicznym uda się, bez naruszania moralności, wynegocjować bardzo korzystną cenę a może zdarzyć się tak, że pięć takich rozmów nie starczy, by „wyszarpać” dobrą cenę.
W każdym razie warto walczyć, by mieć satysfakcję z siebie samego i przy okazji kilka złotych więcej w portfelu na „małe grzechy”.
Bo to, że czegoś nie ma w cenniku, nie oznacza, że tego nie można dostać.
Czy to chodzi o zniesienie opłaty za instalację/ aktywację czy ofertę skierowaną „tylko dla specjalnych klientów”.
Aktualny Klient
Ważnym elementem negocjacji jest uświadomienie UPC,że na terenie na którym obecnie mamy ich usługę, pojawił się konkurent z dużo niższymi cenowo ofertami ( nawet jeśli nijak ma się to do rzeczywistości ).
Oczywiście konsultant ma podgląd czy na danym terenie faktycznie ktoś działa oprócz nich ale..nie ma tych danych aktualizowanych 24h na dobę,poza tym Ty chyba lepiej wiesz kto jest na Twoim osiedlu,ulicy,dzielnicy… :-)
Taki argument w połączeniu z odpowiednio dobrze dobranymi słowami powinien tylko pomóc. Może nie zbije to ceny do maksymalnie niskiego poziomu,ale zawsze jakiś procent utargujemy.
Jestem zdania,że nie każdy może się nauczyć negocjacji.Po prostu, jeden jest mało asertywny,drugi szybko wybucha emocjonalnie inny woli rozmowę twarzą w twarz.
Wyżej wymieniona propozycja rozpoczęcia rozmowy z działem utrzymania Klienta, ma tylko wskazać kierunek Twojej walki o lepszą ofertę/korzystniejszą cenę. Jak ktoś jest zupełny laik,niech zawsze,ale to zawsze zakłada,że kwotą wyjściową jest ta podana w cenniku,a nie jak większość sądzi – i tak zaczyna rozmowę- ta podana przez jakiegoś szczęśliwego użytkownika,który pochwalił się Nam się np.w rozmowie prywatnej,że zbił 50%.
Jeśli przykładowy pakiet kosztuje 110 PLN, to to jest cena wyjściowa,a nie, że usłyszałeś,że pan X wywalczył 75 PLN, więc Ty zaczynasz od tej kwoty rozmowy z konsultantem.
Rzecz kolejna to pośpiech.Jak musisz mieć podłączoną usługę na wczoraj,to odpuść negocjowanie.
Pośpiech jest w tych warunkach najgorszym doradcą. Sprzedający ma jakieś plany,Ty masz zły dzień. Kolejna rozmowa może zmienić Twoje nastawienie do życia ( np.dostałeś podwyżkę ) ale UPC dalej ma target który musi zrealizować. Może być też odwrotnie.
Dlatego, im więcej rozmów, tym większa szansa powodzenia i Twoje potrzeby ( w sensie Twoje i operatora ) gdzieś się tam zazębią.
Dla negocjatorów z „hard level” polecam zabawę z konsultantem w np. bogatego wujka. Przykład: przywitanie,miła wymiana uprzejmości,po czym informujesz konsultanta,że wpierw załatwisz ofertę na osobę prywatną a potem chcesz przenieść kilka swoich lokali/biur/powierzchni od innego operatora do nich właśnie :-)
Jeden to nazwie kłamstwem,inni mają niższą cenę :-) W każdym razie w tej technice konsul będzie robił wszystko,by pierwsza oferta była jak najkorzystniejsza dla Ciebie,gdyż sprzedaż kilku aktywacji podczas jednej rozmowy, jest nie lada wyczynem.
Są też różne wariacje „bogatego wujka”, bo po trzydziestym telefonie,zapewne na szkoleniu nowych konsultantów będą już na ten patent wyczuleni.
Z mojego rozeznania średnia, dobrze rozegrana negocjacja to 3-4 rozmowy prowadzone w przeciągu 12-14 dni.
Niebawem dodam kolejne agendy, na podstawie których możecie powalczyć z własnym operatorem o niższy rachunek.
Jeżeli ktoś ma własne doświadczenie lub swoje sposoby na pozytywną negocjację, niech śmiało się nimi podzieli w tym wątku.
Zachowajmy jedynie formę, by nie dyskutować a odpowiadać w formie porady bądź krótkiej agendy.
Zaznaczam, że jest to poradnik który ma pomóc w rozmowie z operatorem; nie są to konkretne wskazówki, bo operator takich rozmów dziennie przeprowadza naście i zwyczajnie umie się przed podanymi argumentami obronić.
Nowy Klient
Polityka wielu firm mówi do Nas z folderów reklamowych czy stron Internetowych, iż doceniają lojalność klientów i to jest ich jeden z priorytetów.
Slogany sobie, życie sobie.
Walka toczy się głównie o nowego Klienta. To on będąc wstępnie zadowolony z Naszej oferty, zarekomenduje markę innym. „Stary” klient ma tylko w terminie opłacić kolejną fakturę i „siedzieć cicho”. Więc kiedy nieśmiało rozglądamy się za innymi ofertami dostępnymi na rynku, konkurencja chce Nam nieba przychylić, byśmy skorzystali z ich oferty.
Faktycznie, jako nowy Klient jesteśmy traktowani nie gorzej ( a w niektórych przypadkach nawet lepiej ) niż ten ze stażem. Dlatego wykorzystujmy ten argument jako „broń obusieczną”.
Na przykładzie UPC ( ale można to wykorzystać również w NC+, Vectrze czy u innego dostawcy usług ) pokażę jak to „można” załatwić.
Potrzebne: odrobina czasu, dostęp do Internetu oraz telefon.
Wpierw odwiedźmy stronę internetową konkretnego operatora. Wybierzmy interesującą Nas ofertę, zapoznajmy się z cenami oraz zostawmy oczywiście kontakt do siebie ( takie okno z możliwością zostawienia do siebie kontaktu, pojawia się praktycznie zawsze ) a następnie, na tej samej stronie, wyszukajmy kontakt do lokalnego przedstawiciela handlowego. Czasem będzie to zwykłe, stacjonarne biuro obsługi klienta a czasem przedstawiciel, który może przybyć pod wskazany przez Nas adres.
Następnie wykonujemy telefon do handlowca ( lub odwiedzamy stacjonarne biuro ) i pytamy, jaką dostaniemy ofertę cenową na wybrany przez Nas pakiet. Daję słowo, że cena będzie inna niż ta podana na stronie. Daję również słowo, że będzie niższa.
Po takiej rozmowie wiemy już jedno: w kilka minut teoretycznie zaoszczędziliśmy kilka złotych, ale to nie koniec.
Pamiętajmy, że zostawiliśmy do siebie kontakt na stronie UPC. Najpewniej podczas pierwszej rozmowy na tzw. „dzień dobry” dostaniemy ofertę taką, jaka widnieje na stronie internetowej, ale My już przecież wiemy ( i oczywiście informujemy o tym Naszego rozmówcę ), że możemy mieć taniej.
Tu zaczyna się etap negocjacji.
W wielkich korporacjach im ktoś wyżej siedzi ( w hierarchii a co za tym idzie i piętrze drapaczy chmur ) tym ma większe przekonanie, że negocjatorem to trzeba się urodzić. Niemożliwością przecież jest się nauczyć tego jak chociażby dobrego PRu czy zwykłej tabliczki mnożenia.
Tak i nie.
W Naszym przypadku nie walczymy o wielki kontrakt gazowy tylko o pakiet telewizji cyfrowej ( czy też abonament na Internet lub telefon ). Rozmawiamy z osobą, przedstawicielem firmy, która może mieć akurat tego akurat dnia promienny uśmiech na twarzy ( wpłynęła właśnie wypłata na konto ) ale może też być niewyspana albo obrażona na cały świat ( bo wypłata będzie dopiero jutro ).
Poza tym rozmowa jest nagrywana. Osoba która reprezentuje daną firmę jest świadoma, że ma za zadnie pozyskać Klienta albo sprawić wszystko, by ten był zadowolony tak z oferty jak i obsługi ( banał,ale tak jest ). Nasza informacja, o tym, że znamy ofertę np. UPC ciut lepiej, niż to wynika z informacji na stronie internetowej, jest sygnałem, że ma do czynienia z klientem świadomym. To pierwszy plus dla Nas.
Jeśli mimo tego, pracownik obsługi klienta będzie się upierał, że naprawdę nie może zaoferować nic innego ( nawet tego co proponuje lokalne biuro ) prosimy o dwie rzeczy: dane personalne Naszego rozmówcy oraz o kontakt np.za dwa dni, z informacją CZY NA PEWNO nie da się nic wynegocjować.
Jeśli dodamy do tego jeszcze jeden argument*, o którym za moment, to na 99% możemy być pewni kontaktu zwrotnego w umówionym czasie, już z tańszą ofertą.
Tak oto w kilka lub kilkanaście minut możemy sami sobie powiedzieć, że jesteśmy „bogatsi”.
O doświadczenie negocjacyjne i zapewne kilka złotych.
Pamiętajmy, że umowa z operatorem trwa przeważnie od 12 do nawet 36 miesięcy. To kilka złotych w ofercie początkowej zamieni się w kilkadziesiąt albo nawet kilkaset na przestrzeni całego okresu, w zależności jaki pakiet abonamentowy Nas interesuje.
Jeśli mimo tego stwierdzisz, że jednak nie nadajesz się do takich rozmów i negocjator z Ciebie żaden, a mimo tego chcesz nauczyć się oszczędzać, zacznij od najprostszych rzeczy; bądź asertywny przy legendarnym już haśle „będę winna/y grosika”.
Jak to mówią na wszystkich możliwych szkoleniach sprzedawców i przedstawicieli handlowych: „taktyka salami”. Małymi krokami, do celu.
Pamiętajmy również, że zmieniając operatora telewizji, dostawcy gazu czy prądu, nikt z dnia na dzień nie przerwie Nam świadczenia usług.Czas nie jest w tym przypadku Naszym wrogiem.
Do rozmowy negocjacyjnej najczęściej przystępujemy kiedy kończy się Nam okres tzw. „cyrografu” czyli czasu zastrzeżonego w umowie, którego zerwanie wcześniej, powoduje naliczenie kary umownej, jednak z własnego doświadczenia wiem, że „badanie gruntu do negocjacji” dwa miesiące wcześniej jest optymalnym okresem.
Oczywiście, nie ma jednej recepty, czy lepiej rozmawiać w okresach jesiennych, czy wiosennych.
Podobnie ma się do pory dnia.
Dwa miesiące wydaje Ci się długim okresem?
Niekoniecznie.
Taki okres daje: Nam- czas na rozeznanie się wśród ofert konkurencji, Firmie z którą negocjujemy- sygnał,że chcemy „powalczyć”.
Zsumowując czas rozmów jakie ewentualnie przeprowadzimy przez te 60 dni nie będzie pewnie dłuższy niż godzina, a tyle chyba jesteśmy w stanie „zmarnować”, by w ostatecznym rozrachunku czuć się ciut bogatsi.
Wracając do kwestii, o której napomknąłem wcześniej: podczas każdej negocjacji, obie strony są w jakimś nastroju. Nie rozmawiamy z automatem. Może akurat osoba z którą właśnie mamy do czynienia, ma nikłą wiedzę na temat ofert „niewidocznych” na stronie internetowej ( nie zakłamujmy rzeczywistości,że każdy powinien wszystko wiedzieć, bo tak nie jest ) albo nie potrzebuje na „gwałt” nowego klienta do wyrobienia planu ( tak,tak, w sprzedaży liczy się przede wszystkim cyfra,słupek i wykres ).
Każda kolejna rozmowa to inne pole negocjacji, przeważnie inne argumenty i przeważnie inna osoba ( a jeśli ta sama,to z innym nastawieniem ).
Dlatego też wspomniałem o konieczności kilku rozmów.
Pośpiech przeważnie jest złym doradcą a w przypadku negocjacji z daną firmą może się okazać nie tyle zły, co kosztowny. Podejmując rozmowy z dostawcą telewizji czy operatora komórkowego, przeważnie „sprawa się nie pali”.
Kolejna rzecz, szczególnie ważna dla „laików” w kwestii negocjacji: zawsze, ale to zawsze zakładaj, że progiem początkowym dla Twoich argumentów cenowych jest ta oferta, która wynika z oficjalnego cennika na stronie Internetowej.
Wyżej pisałem, że lokalny sprzedawca może zaproponować korzystniejszą ofertę; owszem ale dostaliśmy ją na tzw. „gębę”. Nawet ulotki wywieszone np. na klatach schodowych, gdzie widnieje cena, nie są ofertą handlową, tylko reklamową.
A już najgorsze jest „wbicie sobie” do głowy tego,co możemy wyczytać np. w sieci lub wiemy od „znajomego znajomych”.
Dowiemy się przykładowo, że jako nowy klient spokojnie jesteśmy w stanie „ugrać” 50% mniej niż to co widnieje w cenniku.
Dołączony do takiej wypowiedzi regulamin i cennik, tylko ją uwiarygadnia.
W tym momencie myślisz sobie: ” kurczę,czyli da się”.
Przy kolejnej rozmowie więc, jedynym argumentem jakiego się trzymasz to „…innym to dajecie a mnie nie chcecie?”.
Tak, innym którzy negocjowali w nagrodę wisienka z tortu, Ty za taką postawę dostaniesz najwyżej karton od tych słodkości.
Do powąchania.
Taka jest brutalna prawda.
Powtórzę raz jeszcze: zakładaj zawsze, ale to zawsze, że wyjściem jest kwota z oficjalnego cennika i to co Ty wywalczysz, będzie Twoje. Wszystko to co uda się osobiście „wyszarpać”, będzie Twoim sukcesem a nie anonimowego użytkownika sieci czy wspomnianego- niewidzianego znajomego.
Nigdy też do końca nie wiemy, czy taki wątek w Internecie był jedynie „wpisem sponsorowanym” albo zwykłym lokowaniem produktu.
Poza tym pojęcie demokracji przy tego typu negocjacjach nie występuje, więc trzeba zmienić troszkę swoje myślenie.
Ostatnia już „pomocna” kwestia dla nowego klienta, to tzw. filozofia kłamstwa negocjacyjnego.
Ten kto oglądał film polskiej produkcji „Wielki Szu” w reżyserii Sylwestra Chęcińskiego, spotkał się z następującym cytatem:
” Graliśmy uczciwie. Ty oszukiwałeś, ja oszukiwałem – wygrał lepszy.”
Kilka linijek wyżej pojawił się argument pracownika UPC, że naprawdę nie może zaoferować Nam lepszej oferty od tej, która widnieje na stronie internetowej, chociaż My już wiemy, że jest inaczej.
To jest właśnie negocjacja.
Podobnie jak w pokerze.
Ktoś powie: „przecież to kłamstwo, moralnie nie ma uzasadnienia dla stosowania takich praktyk „. Odpowiadam banałem: ” Przypomnij sobie sytuacje z wizyty u rodziny/znajomych kiedy albo atmosfera była do chrzanu albo główne danie przesolone, mimo tego KŁAMAŁEŚ uśmiechając się i zapewniając, że bawisz się świetnie a jedzenie wyśmienite”?
„Skłam”* zatem drugą stronę, że jeśli otrzymasz korzystną ofertę, dokupisz jeszcze jedną usługę albo namówisz całą swoją rodzinę do przeniesienia się do ich firmy.
Jeden powie, że to podłe działanie, inny będzie płacił mniej.
Brutalna prawda o życiu, jednak w żaden sposób nie naruszająca obowiązującego prawa.
Zapewniam, że każdego dnia na korytarzach wielu firm, tuż obok Nas, takie kłamstwa i to na większe zobowiązania, są powtarzane.
Może po jednym kontakcie telefonicznym uda się, bez naruszania moralności, wynegocjować bardzo korzystną cenę a może zdarzyć się tak, że pięć takich rozmów nie starczy, by „wyszarpać” dobrą cenę.
W każdym razie warto walczyć, by mieć satysfakcję z siebie samego i przy okazji kilka złotych więcej w portfelu na „małe grzechy”.
Bo to, że czegoś nie ma w cenniku, nie oznacza, że tego nie można dostać.
Czy to chodzi o zniesienie opłaty za instalację/ aktywację czy ofertę skierowaną „tylko dla specjalnych klientów”.
Aktualny Klient
Ważnym elementem negocjacji jest uświadomienie UPC,że na terenie na którym obecnie mamy ich usługę, pojawił się konkurent z dużo niższymi cenowo ofertami ( nawet jeśli nijak ma się to do rzeczywistości ).
Oczywiście konsultant ma podgląd czy na danym terenie faktycznie ktoś działa oprócz nich ale..nie ma tych danych aktualizowanych 24h na dobę,poza tym Ty chyba lepiej wiesz kto jest na Twoim osiedlu,ulicy,dzielnicy… :-)
Taki argument w połączeniu z odpowiednio dobrze dobranymi słowami powinien tylko pomóc. Może nie zbije to ceny do maksymalnie niskiego poziomu,ale zawsze jakiś procent utargujemy.
Jestem zdania,że nie każdy może się nauczyć negocjacji.Po prostu, jeden jest mało asertywny,drugi szybko wybucha emocjonalnie inny woli rozmowę twarzą w twarz.
Wyżej wymieniona propozycja rozpoczęcia rozmowy z działem utrzymania Klienta, ma tylko wskazać kierunek Twojej walki o lepszą ofertę/korzystniejszą cenę. Jak ktoś jest zupełny laik,niech zawsze,ale to zawsze zakłada,że kwotą wyjściową jest ta podana w cenniku,a nie jak większość sądzi – i tak zaczyna rozmowę- ta podana przez jakiegoś szczęśliwego użytkownika,który pochwalił się Nam się np.w rozmowie prywatnej,że zbił 50%.
Jeśli przykładowy pakiet kosztuje 110 PLN, to to jest cena wyjściowa,a nie, że usłyszałeś,że pan X wywalczył 75 PLN, więc Ty zaczynasz od tej kwoty rozmowy z konsultantem.
Rzecz kolejna to pośpiech.Jak musisz mieć podłączoną usługę na wczoraj,to odpuść negocjowanie.
Pośpiech jest w tych warunkach najgorszym doradcą. Sprzedający ma jakieś plany,Ty masz zły dzień. Kolejna rozmowa może zmienić Twoje nastawienie do życia ( np.dostałeś podwyżkę ) ale UPC dalej ma target który musi zrealizować. Może być też odwrotnie.
Dlatego, im więcej rozmów, tym większa szansa powodzenia i Twoje potrzeby ( w sensie Twoje i operatora ) gdzieś się tam zazębią.
Dla negocjatorów z „hard level” polecam zabawę z konsultantem w np. bogatego wujka. Przykład: przywitanie,miła wymiana uprzejmości,po czym informujesz konsultanta,że wpierw załatwisz ofertę na osobę prywatną a potem chcesz przenieść kilka swoich lokali/biur/powierzchni od innego operatora do nich właśnie :-)
Jeden to nazwie kłamstwem,inni mają niższą cenę :-) W każdym razie w tej technice konsul będzie robił wszystko,by pierwsza oferta była jak najkorzystniejsza dla Ciebie,gdyż sprzedaż kilku aktywacji podczas jednej rozmowy, jest nie lada wyczynem.
Są też różne wariacje „bogatego wujka”, bo po trzydziestym telefonie,zapewne na szkoleniu nowych konsultantów będą już na ten patent wyczuleni.
Z mojego rozeznania średnia, dobrze rozegrana negocjacja to 3-4 rozmowy prowadzone w przeciągu 12-14 dni.
Niebawem dodam kolejne agendy, na podstawie których możecie powalczyć z własnym operatorem o niższy rachunek.
Jeżeli ktoś ma własne doświadczenie lub swoje sposoby na pozytywną negocjację, niech śmiało się nimi podzieli w tym wątku.
Zachowajmy jedynie formę, by nie dyskutować a odpowiadać w formie porady bądź krótkiej agendy.